水井坊范祥福：持续聚焦高端化战略

水井坊范祥福：持续聚焦高端化战略酒业专访

酒业内参 / 酒业内参 / 2020-09-16

受益于行业景气度回升以及消费升级推动，在过去的两年多时间里，不少中高端白酒业绩迎来大复苏。

受益于行业景气度回升以及消费升级推动，在过去的两年多时间里，不少中高端白酒业绩迎来大复苏。但随着各大白酒品牌“跑马圈地”加大投入以及短期经济大环境的波动，市场亦担忧中高端白酒增速会承压。作为中高端白酒阵营中的一员，水井坊(600779.SH)在过去的两年多时间里，业绩增速一度领跑行业。但在接下来的2019年，公司将如何走?
水井坊董事长兼总经理范祥福对第一财经记者表示，公司不会因为追求短期效益而调整长期战略，水井坊不会改变整个高端化战略发展主线。与此同时，公司亦正在加大对全国分销网络的渗透以及对品牌、人才等的投入。
第一财经:如果为自己的公司2018年打分,您会打几分?为什么?
范祥福：“打分”这个权利，交给市场和消费者更为恰当。
第一财经:为2018年自己的公司总结一个关键词会是什么，为什么?
范祥福：高端化布局，包括持续聚焦次高端及高端白酒板块。2013年、2014年，受到“三公消费”限制影响，中高端以上的白酒品牌受到巨大冲击。但也可以看到，从2016年下半年，市场开始慢慢回暖。中高端品牌的白酒业绩回暖得很快，而低端的品牌，目前经营得还是比较艰苦。这样的市场竞争局面，给水井坊提供了发展良机。围绕该高端化布局目标，水井坊也在品牌、销售网络、供应链管理、生产、数字化运营和人才这六方面进行了投入。
第一财经:2017年底制定的目标有哪些，是否完成，为什么?
范祥福：在2017年年报中提到对2018年的展望，公司力争实现主营业务收入和净利润双增长40%左右的经营目标。到2018年三季度末，公司前9月的净利润已接近全年目标。预计2018年全年净利润有望超过我们当时定的目标。
第一财经:2018年哪些因为预测到了而做了准备?
范祥福：近几年受益于中国经济中高速增长及大众消费升级，白酒市场已走出寒冬，呈现出较好的发展趋势，高端白酒品牌集中度加强，中高端白酒实现扩容式增长。面对这样的行业趋势，我们重起了回归高端化战略。过去的两年，我们业绩在稳步增长。随着我们在全国深度分销网络的布局和在5+5+5核心省份的渗透率提升，以及对品牌和人才的加大投入，我们业绩有望保持稳健增长。
第一财经:2019年的关键词是什么，为什么?
范祥福：2019年的关键词还是“高端化”。水井坊将继续推进高端化布局。简单来说，我们不会因为追求短期效益而调整长期战略，公司整个战略发展的主线不会改变。
第一财经:商业模式方面会有哪些创新?
范祥福：公司在销售环节这块，目前主要有两种销售模式。一是传统总代模式。该模式以一省或多省为单位，由公司指定某一经销商作为公司的合作伙伴，在区域内独家代理公司产品销售。在区域内，该合作伙伴根据与公司达成的合作计划，按公司要求发展其产品销售网络和销售事务，加强对终端的服务和管理。公司部分线下市场活动由该合作伙伴代为执行。二是新型总代模式。在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，在上述省份，也相应增加了销售团队人手配备以适应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。第二种模式是我们近几年启动的新模式，也是基于外部环境变化做出的变革。目前我们会执行上述这两种模式，同时也会紧密跟踪市场销售情况、投放效率、竞争情况等作适度调整。

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