三大原则教你如何打造优质终端客情酒业营销
酒业内参
/ 酒业内参 / 2020-10-21
没有情感纽带的支撑仅凭利益导向为基础的合作是极不稳固的
厂家与终端没有良好的客情，便会轻而易举的被更高利益竞争者所替代，终端与厂家没有良好的客情，就永远得不到厂家除政策以外的其他利益支持，作为合作双方的厂商关系看似是为利而生，但更深层次的利益捆绑往往离不开相互认可的情感交流。没有情感纽带的支撑仅凭利益导向为基础的合作是极不稳固的，当合作与利益分配产生分歧时，所谓的客情瞬间便会土崩瓦解。因为客情好，终端给予厂家产品更高频次的推荐，二者之间的相互协调配合必然会促进产品销售的上量，这种建立在情感基础上的稳固关系对于厂家来说是非做不可，对于终端来说也是至善至美，故而客情维护对厂商双方来说都极为重要。
原则一：长短结合给利益。
客情维系的基础在于利益导向的刺激，厂家通过组织市场维护、客情服务，达成初步客情建立，再结合短期利益的高度刺激、长期利益的持续跟进，最终在二者之间形成联动，达成长期利益与短期利益的有机结合，产生持续利益刺激效果，形成互利互惠的双赢局面。
1. 短期利益高度刺激。
合作建立的基础是厂家与终端相互认识了解的初始阶段，厂家必须给予终端足够大的利益诱惑才能更加有效的促成合作的达成，在核心根据地市场运作过程中，厂家往往通过释放较大的产品政策，配备核心资源进行市场支持，以利益导向为支点，撬动市场杠杆向自身产品方向倾斜，通过一系列阶段性短期利益高度刺激，在所有竞争者争夺制战中脱颖而出。
2. 长期利益深度合作。
厂家在核心根据地市场通过客户分级等形式给予终端进行客户分级，将合作过程中对于厂家认可度高，产品售卖积极性强的优质终端客户发展成联盟体、核心店等方式给予其更大的市场支持，例如通过联盟体客户签订形成利益绑定，并配备陈列、品鉴会、季返、年返等多种形式费用支持，达成时间周期相对较长的合作形式，为更深层次合作做好铺垫。
3. 长期利益与短期利益有机结合持续刺激。
利益刺激的原点是产品销售，如果厂家通过市场资源平均分配的短期高度刺激，核心客户必定难以形成，而所谓的短期利益高度刺激也会导致渠道降价，直至形成不促不销的尴尬局面;通过资源倾斜的长期利益捆绑，虽然合作初始阶段诱惑力较大，但伴随着时间的流逝，所谓的利益捆绑刺激也会逐渐消耗殆尽，故而只有通过长期与短期利益的有机结合持续给予终端利益刺激，形成利益导向的客情关系才会更加持久。
原则二：动作“三多”建关系。
客情服务的基础是建立以利益导向的客情关系，单纯以利益建立客情、维护客情对于厂商双方来说都过于浅显，利益导向型客情很容易因为双方出现利益分歧导致客情关系瞬间瓦解。故而作为合作主导方的厂家应充分发挥自身势能，努力做好基础服务工作，通过多拜访、多关怀、多交流的“三多”客情服务体系，构建以服务为驱动的客情维护体制。
1.第一多：多拜访。
所谓多拜访并非浅层的厂家业务人员多频次客户拜访，而是由厂家各级部门自上而下的周期性分级拜访。建立以“业务人员—部门负责人—企业高层”的三级或多级客户拜访机制，充分掌握客户需求并提升客户深度服务体验。
2. 第二多：多关怀。
抓住每年的重大节日机会，及时为核心客户送上礼品以及节日祝福，形成厂家对核心客户的常规化关怀工作;充分了解客户的个人及家庭成员信息，参与并关注客户家中重大宴席承办的时间节点，提前做好相应筹备工作，并在宴席承办当日为客户奉上最真诚的情感关怀。
3. 第三多：多交流。
厂商合作过程中，基层服务人员要始终与客户保持紧密沟通交流，在交流中寻觅自身与客户的兴趣共同点并建立情感粘性。再逐步将与客户的私人情感转化为良好的厂商情感，从而建立更深层次的客情维护。
原则三：深层沟通讲“三心”。
客情维护的终极形态是相互间的情感认可，情感认可的原始驱动力是“初始的利益导向刺激—时间积淀的客情服务—深层次的情感纽带客情维护”的感情过渡，直至建立起厂商之间稳定的情感纽带关系。嫁接情感纽带的客情维护要做好以“厂家对终端真心、终端让厂家称心、厂商合作开心”的”三心“原则，通过”三心“原则的感性熏陶走进客户内心世界。
1. 厂家对终端真心。
厂家与终端合作过程中，充分了解终端客户需求点，亦或在客户的生意经营上为其出谋划策，生活琐事给予力所能及的帮助。简单来说就是让双方成为生意伙伴之外的情感知己，相互之间以诚相待。充分建立以“情”为主，“利”为辅的客情维护关系。
2. 终端让厂家称心。
厂家真诚以待终端自然也要回以真心，在厂家良好的客情服务以及无微不至的情感关怀过程中，终端必然也要将厂家销售产品作为店内主力推荐，在为自身带来利益同时也为厂家产品的市场销售贡献一份属于自己的力量。
3. 厂商合作开心。
以利益为导向建立客情，以时间积淀服务客情，以情感为纽带维护客情，做最好的生意合作伙伴，做最交心的人生知己，共同打造“你好，我好，大家好”的美好未来，这是客情维护的核心所在。
综上所述，厂家打造良好的终端客情恰似程咬金的三板大斧，第一斧钱的诱惑、第二斧闲的维护、第三斧心的打动，做好以上三点客情维护准则，销售产品必将在市场所向披靡。而这一切的原点全部依托于厂商之间的客情维护。
原则一：长短结合给利益。
客情维系的基础在于利益导向的刺激，厂家通过组织市场维护、客情服务，达成初步客情建立，再结合短期利益的高度刺激、长期利益的持续跟进，最终在二者之间形成联动，达成长期利益与短期利益的有机结合，产生持续利益刺激效果，形成互利互惠的双赢局面。
1. 短期利益高度刺激。
合作建立的基础是厂家与终端相互认识了解的初始阶段，厂家必须给予终端足够大的利益诱惑才能更加有效的促成合作的达成，在核心根据地市场运作过程中，厂家往往通过释放较大的产品政策，配备核心资源进行市场支持，以利益导向为支点，撬动市场杠杆向自身产品方向倾斜，通过一系列阶段性短期利益高度刺激，在所有竞争者争夺制战中脱颖而出。
2. 长期利益深度合作。
厂家在核心根据地市场通过客户分级等形式给予终端进行客户分级，将合作过程中对于厂家认可度高，产品售卖积极性强的优质终端客户发展成联盟体、核心店等方式给予其更大的市场支持，例如通过联盟体客户签订形成利益绑定，并配备陈列、品鉴会、季返、年返等多种形式费用支持，达成时间周期相对较长的合作形式，为更深层次合作做好铺垫。
3. 长期利益与短期利益有机结合持续刺激。
利益刺激的原点是产品销售，如果厂家通过市场资源平均分配的短期高度刺激，核心客户必定难以形成，而所谓的短期利益高度刺激也会导致渠道降价，直至形成不促不销的尴尬局面;通过资源倾斜的长期利益捆绑，虽然合作初始阶段诱惑力较大，但伴随着时间的流逝，所谓的利益捆绑刺激也会逐渐消耗殆尽，故而只有通过长期与短期利益的有机结合持续给予终端利益刺激，形成利益导向的客情关系才会更加持久。
原则二：动作“三多”建关系。
客情服务的基础是建立以利益导向的客情关系，单纯以利益建立客情、维护客情对于厂商双方来说都过于浅显，利益导向型客情很容易因为双方出现利益分歧导致客情关系瞬间瓦解。故而作为合作主导方的厂家应充分发挥自身势能，努力做好基础服务工作，通过多拜访、多关怀、多交流的“三多”客情服务体系，构建以服务为驱动的客情维护体制。
1.第一多：多拜访。
所谓多拜访并非浅层的厂家业务人员多频次客户拜访，而是由厂家各级部门自上而下的周期性分级拜访。建立以“业务人员—部门负责人—企业高层”的三级或多级客户拜访机制，充分掌握客户需求并提升客户深度服务体验。
2. 第二多：多关怀。
抓住每年的重大节日机会，及时为核心客户送上礼品以及节日祝福，形成厂家对核心客户的常规化关怀工作;充分了解客户的个人及家庭成员信息，参与并关注客户家中重大宴席承办的时间节点，提前做好相应筹备工作，并在宴席承办当日为客户奉上最真诚的情感关怀。
3. 第三多：多交流。
厂商合作过程中，基层服务人员要始终与客户保持紧密沟通交流，在交流中寻觅自身与客户的兴趣共同点并建立情感粘性。再逐步将与客户的私人情感转化为良好的厂商情感，从而建立更深层次的客情维护。
原则三：深层沟通讲“三心”。
客情维护的终极形态是相互间的情感认可，情感认可的原始驱动力是“初始的利益导向刺激—时间积淀的客情服务—深层次的情感纽带客情维护”的感情过渡，直至建立起厂商之间稳定的情感纽带关系。嫁接情感纽带的客情维护要做好以“厂家对终端真心、终端让厂家称心、厂商合作开心”的”三心“原则，通过”三心“原则的感性熏陶走进客户内心世界。
1. 厂家对终端真心。
厂家与终端合作过程中，充分了解终端客户需求点，亦或在客户的生意经营上为其出谋划策，生活琐事给予力所能及的帮助。简单来说就是让双方成为生意伙伴之外的情感知己，相互之间以诚相待。充分建立以“情”为主，“利”为辅的客情维护关系。
2. 终端让厂家称心。
厂家真诚以待终端自然也要回以真心，在厂家良好的客情服务以及无微不至的情感关怀过程中，终端必然也要将厂家销售产品作为店内主力推荐，在为自身带来利益同时也为厂家产品的市场销售贡献一份属于自己的力量。
3. 厂商合作开心。
以利益为导向建立客情，以时间积淀服务客情，以情感为纽带维护客情，做最好的生意合作伙伴，做最交心的人生知己，共同打造“你好，我好，大家好”的美好未来，这是客情维护的核心所在。
综上所述，厂家打造良好的终端客情恰似程咬金的三板大斧，第一斧钱的诱惑、第二斧闲的维护、第三斧心的打动，做好以上三点客情维护准则，销售产品必将在市场所向披靡。而这一切的原点全部依托于厂商之间的客情维护。
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