如何经营团队才有战斗力？酒业营销
酒业内参
/ 酒业内参 / 2020-08-11
借用中国一句俗话：火车跑的快，全靠车头带。
借用中国一句俗话：火车跑的快，全靠车头带。当然车头的价值不必多说，因为引擎使然。同样道理，对于白酒企业而言，每一个酒企都有自己的引擎，如何在竞争异常激烈的白酒市场获得更快、更稳的发展，最好的方法：不断升级引擎。如何升级?一是强化外部核心消费者驱动，围绕目标消费者做市场活动;二是增强内功，强化内部组织驱动，从而实现组织活动的有效推进。两大驱动结合，才能爆发出企业发展的良好状态。然而许多企业是关注了前者，前者却做的不够精深，忽视了后者，后者效能长期滞后。组织驱动作为酒企发展的第二引擎，如何精进团队效能、提升团队凝聚力战斗力，对一些中小酒企乃至经销商来说，显得尤为重要。
高效能团队都有哪些特征?
纵观我们所经历或者所服务过的企业，但凡称得上高效能的团队基本上都有着以下几个共同特征：
第一，体现在目标上：目标明晰，方向一致。这是很重要的一点，说白就是团队里这些人一起干，大家为了啥?一个是为了实现集体的目标，再一个就是每个人都有自己的长远规划。高效能团队一定是把公司的发展、部门的发展、产品的发展以及个人的发展很好的结合起来，所以才能激发团队前进的动力。
第二，体现在职责上：责权明确，人尽其才。在高效能团队里无论是岗位上的职责权利还是具体事项的职责权利，一定都是非常明确的，同时因才适用，合适的岗位匹配合适的人才，合适的事项匹配合适的人选，环环相扣，从而实现人尽其才，每个人在团队里，都有自身价值感的满足。
第三，体现在管理层面上：卓越领导，分层管理。卓越的团队一定离不开一个卓越的领导人，其为人处世深得每一成员尊重和喜爱;然而即使再强的领导，也逃脱不了管理法则中最大有效管理的人数限制，为了保障团队执行效果，施行分层管理在高效能团队中普遍存在。
第四，体现在团队文化上：尊重个体、积极进取。尊重个体，无论在工作上还是生活上，无论是上级领导还是下属员工，大家共有一个集体，荣辱与共，彼此尊重。且人文上的个体尊重，换来的一定是个体对集体的认同感和归属感。赢得的一定是每一个体良好的心态和积极进取的状态。
然而反观我们现在的企业，如果还没有建立成一支高效能的团队，对照上面四点，或多或少，都有一些做的不足的地方。可能是目标缺失引导力不足，可能是缺乏制度保障责权不清，也可能是管理粗放缺乏好的领路人，还有可能是团队文化的缺失导致个体压抑等等。
那么如何才能打造出这样一支高效能的团队呢?
01、从用人角度提升，坚持严进宽出原则
首选是选人，通过持续的招聘为原有团队注入新鲜血液，以改善团队活力，尤其是老团队，因为新鲜血液的加入会自然而然带来一部分压力和动力;其次是育人，一方面通过老人带新人，设置一定的考核，将有利于新人的发展，同时也有利于老人责任意识的磨练，另一方面通过专业的培训和心态培训，以提升团队专业素质和操作技能;再次，尽管已培养了人员，但同时也注意团队成员性格的匹配，尽可能让团队中成员相互取长补短，从而做到因材而用;最后，团队的人事管理要做到宽出，每个团队成员都是公司的活广告，即使离职或者公司劝退，也不应该怒目以对，为公司攒下负面的口碑。掌握好严进宽出原则意义重大，它不仅给企业留存足够的后备军，同时也给一部分不思进取的老员工释放出压力促其改变，从而实现激活原有团队的第一步;
02、在组织结构上提升，尤其做好顶层设计
高效能团队中每个人之所以能够高效工作，与企业的顶层设计密不可分;首先，凡具有科学化顶层设计的公司，其高层管理思路一定是统一的，反观身边的一部分酒水经销商，因无顶层设计，管理粗放，经常出现多头领导现象，这对于员工开展工作来说无疑难受至极，试想这样的工作环境如何才能产生高效能，如何产生积极性。其次，顶层设计讲究组织架构的设计，白酒企业作为销售型组织，以市场为导向的扁平化组织架构，将更加有利于团队的有效管理，这其中还将涉及到岗位的升降、薪资级别、部门职责等一系列相关设计，确保优秀员工晋升通道的畅通;再次，顶层设计讲究团队领军人物的选择，就像联想柳传志当年选择杨元庆作为领军人物一样，好的领军人物，既有专业高度，同时懂人心善管理，有必定会带动团队士气的高涨。
03、在团队文化上，增强员工主人翁意识
首先，团队管理者要善于引导，树立积极向上的文化信念，这种文化信念可以是企业的愿景或者使命，如果与团队成员个人价值感实现嫁接，就会变成一种使命召唤、一种事业号召，一种个人与企业合二为一的理想抱负;
其次，在团队里不断推崇集体文化，无论是文娱活动还是工作竞赛，要时时刻刻将集体文化贯彻始终，从而增强团队的荣誉感，个人在团队的归属感;
再次，崇尚英雄文化，在团队里树立榜样。都知道榜样的力量是无穷的，他是每个成员的一支标杆。管理者在团队中树立榜样，表彰先进的同时，其实也是在激励后进，榜样的存在就是在宣告“这件事不是不可以，只是自己做的不够好”而已;最后，崇尚战友文化，即大家是命运共同体，在团队里相互协作、共同进步，此处不再赘述。
04、富足的人文关怀，增强员工向心力
关于企业的人文关怀，有物质层面的也有精神层面的。企业想要增强员工向心力，两个方面同等兼顾为最佳。一般而言，高于同行的薪资待遇以及良好的福利保障是物质层面最直接最有吸引力的人文关怀;而来自高层的情感乃至生活关怀是精神层面的最大人文关怀;当然具体物质层面的人文关怀还需要根据企业的实际而定，有些中小企业，可能不一定提供到高于同行的薪资待遇，但是却在多种保险、新增年假、旅游基金、团队拓展上深挖，也取得了良好的效果。还有一些中小型企业或公司，或许物质层面的关怀不足，但是却通过领导人乃是管理层的精神关怀、情感沟通、疑难处理、心态引导等，也能取得一定的效果。总而言之，人文关怀无论物质还是精神层面，最终都将会落在员工的心里，只要员工的心富足了，团队的向心力必定增强。
05、严格工作制度和流程，坚定予以执行
纵观许多粗放式管理的企业，其团队效能始终不高，在团队管理上，通常会出现这样几个问题：一是团队管理不够细致，缺乏系统性支持，甚至缺乏相应的管理制度;二是已有一套非常完善的管理制度，却在企业始终难以落地，究其原因要么是管理制度理念过于超前，不合自身实际导致难以落地，要么就是有管理制度，但是领导者随意性较强从而导致管理者在管理功能上的缺位。在笔者看来，不管什么制度，适合自身的就是最好的制度。
那么如何严格工作制度和流程呢?第一，要建立起明确规范的日常管理制度，务必做到制度面前人人平等、努力做到工作制度化，以及制度化工作;第二，建立起科学的业务流程，这个流程既能够保障效率优先原则，又能够打破官僚主义和部门主义等阻力;第三，建立明确的制度处罚机制，凡触犯制度者，皆有相应的处理办法。如此三条，制度和流程才能落地，员工才能在制度内流程内办事顺风顺水，心情愉悦。
06、建立科学的绩效考核机制，引导团队努力方向
高效能团队必然有一整套完善的绩效考核机制，凡有考核之处必有目标任务，凡作为重点考核之处必是重点目标任务。为了便于考核管理，首先考核要讲究制定原则，简单易操作、重点明晰比重大、注重时间和效率、考核中的承诺要兑现。其次，考核主要内容，分为质化和量化两部分，对于酒业销售来说，质化就是考核产品的铺市率，以及新开网点数，终端生动化建设等等，量化，顾名思义直接考核产品销量。第三，讲究考核的执行与管理，简单概括为五定一追一复盘：定目标(人人目标清晰)、定责任(人人责任明确)、定标准(人人标准高度)、定过程(明确过程管控细节)、强追踪(跟进进展情况强化过程管理)、再复盘(反复总结修正)。只有企业做好了以上几条，才能真正实现科学的绩效考核管理。对于员工来说，有了绩效考核的引导，就有了工作的方向，有冲击目标的希望。
团队效能如何精进，细节决定成败
除以上论述6点，还有几点细节不得不注意，往往细节却又决定着效能改革的成败。首先是团队管理中不能操之过急，老企业尤其注意采用刚柔并蓄之道，循序渐进而行，一味的刚，带来必然是全体员工的巨大抵触，一味的柔，带来的必然是效能提升始终裹足不前。其次是采用管理与激励并重的手段开展，当然能用管理，则不用激励，不能用管理时，用激励进行引导。第三，团队效能精进离不开一定的管理授权。如何善用授权?笔者认为公开授权、授权与授利相结合，辅以监督机制，明确的细化考核事项，四点合一，那么授权也能获得良好的效果，最终调动中层和基层斗志。在此笔者希望所有的企业管理者，在追求团队效能精进的道路上，能够善用授权、循序渐进，同时对照高效能团队基本特点，打造出属于自己的一流团队。
高效能团队都有哪些特征?
纵观我们所经历或者所服务过的企业，但凡称得上高效能的团队基本上都有着以下几个共同特征：
第一，体现在目标上：目标明晰，方向一致。这是很重要的一点，说白就是团队里这些人一起干，大家为了啥?一个是为了实现集体的目标，再一个就是每个人都有自己的长远规划。高效能团队一定是把公司的发展、部门的发展、产品的发展以及个人的发展很好的结合起来，所以才能激发团队前进的动力。
第二，体现在职责上：责权明确，人尽其才。在高效能团队里无论是岗位上的职责权利还是具体事项的职责权利，一定都是非常明确的，同时因才适用，合适的岗位匹配合适的人才，合适的事项匹配合适的人选，环环相扣，从而实现人尽其才，每个人在团队里，都有自身价值感的满足。
第三，体现在管理层面上：卓越领导，分层管理。卓越的团队一定离不开一个卓越的领导人，其为人处世深得每一成员尊重和喜爱;然而即使再强的领导，也逃脱不了管理法则中最大有效管理的人数限制，为了保障团队执行效果，施行分层管理在高效能团队中普遍存在。
第四，体现在团队文化上：尊重个体、积极进取。尊重个体，无论在工作上还是生活上，无论是上级领导还是下属员工，大家共有一个集体，荣辱与共，彼此尊重。且人文上的个体尊重，换来的一定是个体对集体的认同感和归属感。赢得的一定是每一个体良好的心态和积极进取的状态。
然而反观我们现在的企业，如果还没有建立成一支高效能的团队，对照上面四点，或多或少，都有一些做的不足的地方。可能是目标缺失引导力不足，可能是缺乏制度保障责权不清，也可能是管理粗放缺乏好的领路人，还有可能是团队文化的缺失导致个体压抑等等。
那么如何才能打造出这样一支高效能的团队呢?
01、从用人角度提升，坚持严进宽出原则
首选是选人，通过持续的招聘为原有团队注入新鲜血液，以改善团队活力，尤其是老团队，因为新鲜血液的加入会自然而然带来一部分压力和动力;其次是育人，一方面通过老人带新人，设置一定的考核，将有利于新人的发展，同时也有利于老人责任意识的磨练，另一方面通过专业的培训和心态培训，以提升团队专业素质和操作技能;再次，尽管已培养了人员，但同时也注意团队成员性格的匹配，尽可能让团队中成员相互取长补短，从而做到因材而用;最后，团队的人事管理要做到宽出，每个团队成员都是公司的活广告，即使离职或者公司劝退，也不应该怒目以对，为公司攒下负面的口碑。掌握好严进宽出原则意义重大，它不仅给企业留存足够的后备军，同时也给一部分不思进取的老员工释放出压力促其改变，从而实现激活原有团队的第一步;
02、在组织结构上提升，尤其做好顶层设计
高效能团队中每个人之所以能够高效工作，与企业的顶层设计密不可分;首先，凡具有科学化顶层设计的公司，其高层管理思路一定是统一的，反观身边的一部分酒水经销商，因无顶层设计，管理粗放，经常出现多头领导现象，这对于员工开展工作来说无疑难受至极，试想这样的工作环境如何才能产生高效能，如何产生积极性。其次，顶层设计讲究组织架构的设计，白酒企业作为销售型组织，以市场为导向的扁平化组织架构，将更加有利于团队的有效管理，这其中还将涉及到岗位的升降、薪资级别、部门职责等一系列相关设计，确保优秀员工晋升通道的畅通;再次，顶层设计讲究团队领军人物的选择，就像联想柳传志当年选择杨元庆作为领军人物一样，好的领军人物，既有专业高度，同时懂人心善管理，有必定会带动团队士气的高涨。
03、在团队文化上，增强员工主人翁意识
首先，团队管理者要善于引导，树立积极向上的文化信念，这种文化信念可以是企业的愿景或者使命，如果与团队成员个人价值感实现嫁接，就会变成一种使命召唤、一种事业号召，一种个人与企业合二为一的理想抱负;
其次，在团队里不断推崇集体文化，无论是文娱活动还是工作竞赛，要时时刻刻将集体文化贯彻始终，从而增强团队的荣誉感，个人在团队的归属感;
再次，崇尚英雄文化，在团队里树立榜样。都知道榜样的力量是无穷的，他是每个成员的一支标杆。管理者在团队中树立榜样，表彰先进的同时，其实也是在激励后进，榜样的存在就是在宣告“这件事不是不可以，只是自己做的不够好”而已;最后，崇尚战友文化，即大家是命运共同体，在团队里相互协作、共同进步，此处不再赘述。
04、富足的人文关怀，增强员工向心力
关于企业的人文关怀，有物质层面的也有精神层面的。企业想要增强员工向心力，两个方面同等兼顾为最佳。一般而言，高于同行的薪资待遇以及良好的福利保障是物质层面最直接最有吸引力的人文关怀;而来自高层的情感乃至生活关怀是精神层面的最大人文关怀;当然具体物质层面的人文关怀还需要根据企业的实际而定，有些中小企业，可能不一定提供到高于同行的薪资待遇，但是却在多种保险、新增年假、旅游基金、团队拓展上深挖，也取得了良好的效果。还有一些中小型企业或公司，或许物质层面的关怀不足，但是却通过领导人乃是管理层的精神关怀、情感沟通、疑难处理、心态引导等，也能取得一定的效果。总而言之，人文关怀无论物质还是精神层面，最终都将会落在员工的心里，只要员工的心富足了，团队的向心力必定增强。
05、严格工作制度和流程，坚定予以执行
纵观许多粗放式管理的企业，其团队效能始终不高，在团队管理上，通常会出现这样几个问题：一是团队管理不够细致，缺乏系统性支持，甚至缺乏相应的管理制度;二是已有一套非常完善的管理制度，却在企业始终难以落地，究其原因要么是管理制度理念过于超前，不合自身实际导致难以落地，要么就是有管理制度，但是领导者随意性较强从而导致管理者在管理功能上的缺位。在笔者看来，不管什么制度，适合自身的就是最好的制度。
那么如何严格工作制度和流程呢?第一，要建立起明确规范的日常管理制度，务必做到制度面前人人平等、努力做到工作制度化，以及制度化工作;第二，建立起科学的业务流程，这个流程既能够保障效率优先原则，又能够打破官僚主义和部门主义等阻力;第三，建立明确的制度处罚机制，凡触犯制度者，皆有相应的处理办法。如此三条，制度和流程才能落地，员工才能在制度内流程内办事顺风顺水，心情愉悦。
06、建立科学的绩效考核机制，引导团队努力方向
高效能团队必然有一整套完善的绩效考核机制，凡有考核之处必有目标任务，凡作为重点考核之处必是重点目标任务。为了便于考核管理，首先考核要讲究制定原则，简单易操作、重点明晰比重大、注重时间和效率、考核中的承诺要兑现。其次，考核主要内容，分为质化和量化两部分，对于酒业销售来说，质化就是考核产品的铺市率，以及新开网点数，终端生动化建设等等，量化，顾名思义直接考核产品销量。第三，讲究考核的执行与管理，简单概括为五定一追一复盘：定目标(人人目标清晰)、定责任(人人责任明确)、定标准(人人标准高度)、定过程(明确过程管控细节)、强追踪(跟进进展情况强化过程管理)、再复盘(反复总结修正)。只有企业做好了以上几条，才能真正实现科学的绩效考核管理。对于员工来说，有了绩效考核的引导，就有了工作的方向，有冲击目标的希望。
团队效能如何精进，细节决定成败
除以上论述6点，还有几点细节不得不注意，往往细节却又决定着效能改革的成败。首先是团队管理中不能操之过急，老企业尤其注意采用刚柔并蓄之道，循序渐进而行，一味的刚，带来必然是全体员工的巨大抵触，一味的柔，带来的必然是效能提升始终裹足不前。其次是采用管理与激励并重的手段开展，当然能用管理，则不用激励，不能用管理时，用激励进行引导。第三，团队效能精进离不开一定的管理授权。如何善用授权?笔者认为公开授权、授权与授利相结合，辅以监督机制，明确的细化考核事项，四点合一，那么授权也能获得良好的效果，最终调动中层和基层斗志。在此笔者希望所有的企业管理者，在追求团队效能精进的道路上，能够善用授权、循序渐进，同时对照高效能团队基本特点，打造出属于自己的一流团队。
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