如何发动春季市场攻势？这里有三个实战案例

如何发动春季市场攻势？这里有三个实战案例酒业头条

酒业内参 / 酒业内参 / 2021-03-04

增长！增长！白热化的市场竞争之下，增长点在哪里？

2021年农历春节结束，全国大部分酒企、酒商陆续开工。“春节后白酒进入消费淡季”“疫情尚未消除，消费疲弱”“市场透明、产品老化，团队不知道怎么寻找增长点”……众多中小厂商向云酒头条媒体反馈了最新的市场状况。
增长！增长！白热化的市场竞争之下，增长点在哪里？

一年之计在于春，中小酒企、酒商如何打好春季攻势第一枪？事关全年大计。媒体调研多家企业后了解到，有企业已启动“非传统”增长，抢占春季市场先机。

01、跨界出海销售3000万起

2020年，绵竹碧坛春酒厂经历“生死考验”，总经理赵学军直言“总算活下来了”。

2021转瞬即至，活下来的企业还要继续发展，新的增长点在哪里？

梳理2020年经营指标，赵学军发现一个“亮点”。
2020年疫情突发，碧坛春酒厂和绵竹一家化工上市企业达成战略合作，公司全年卖出3万多箱酒。
该化工企业是行业知名企业，销售网络遍布全国，员工数千人。2020年疫情突发，化工企业业务受到影响，企业希望开展多种经营，白酒利润较高且绵竹又属于川酒四大产区之一，双方高层沟通后一拍即合，决定合作。
赵学军表示，碧坛春酒厂专门为对方开发了一款产品，带条码可流通，由对方全国运营。在酒体和外包装上，碧坛春酒厂完全听取客户的意见进行定制，做好全供应链服务。终端价格100多元，主要满足大众化消费。
产品上市后，化工企业负责该品牌全国经销，主要用于企业内部接待用酒和化工系统客户销售，增加利润增长点。
值得关注的是，合作中双方约定，即使该定制产品市场畅销有客户找上门来，酒厂也只能从化工企业采购，不能自己生产，切实维护客户利益。
采取上述措施后，2020年该化工企业销售了3万箱酒，2021年双方合作金额有望达到3000万元。

赵学军表示，这一成功案例有一定不可复制性，但也说明只要打开思路，酒企依然可以找到增长点。

02、“怼”出来的清香爆款

相比碧坛春酒厂“借船出海”，河南宝丰酒业依靠品类创新，“怼”出了一瓶清香爆款。
2020年，河南宝丰酒业携手胖东来商贸集团，共同开发一款清香高线光瓶酒“怼酒”，在胖东来商贸集团旗下7家门店专销，迅速成为爆款。
作为十七大名酒之一，宝丰在河南消费者中忠诚度颇高，此次推出的“怼”酒，在保持品质的同事借鉴威士忌等烈性洋酒瓶型，瓶身凹凸有致，上市不久就成为抖音上的网红产品。
从文化层面看，“怼”在河南方言中有“小酌”“小饮”之意，品牌很接地气。更为关键的是，“怼酒”终端零售价200元/箱（6瓶），在光瓶酒中占据较高性价比优势。
“怼酒”上线后，依靠强大的产品力和出色品质，在胖东来7家门店受到追捧。宝丰酒业每天给胖东来销售门店供货超过2000箱，由于产品供不应求，公司还计划进行技改，加大产能。

据悉，伴随“怼酒”成为爆款，宝丰酒业也在积极规划发力高线光瓶酒赛道，找到新的利润增长点。

03、白天卖啤酒，晚上是酒吧

2020年疫情突发，主营进口啤酒的温州奇盟贸易公司市场经营受到影响。伴随疫情缓解，公司总经理叶海夏也开始思考未来的发展方向。
最终，他准备开一间500平方米的进口啤酒卖场“先试试水”，白天卖啤酒，晚上当酒吧。
9月，投资200万的“泊啤汇”啤酒卖场在温州亮相，试运营期间生意火爆，预计2年可以收回成本。
叶海夏表示，温州奇盟贸易在当地运营多年，“泊啤汇”是公司针对B端和C端推出的APP，具备一定知名度。“泊啤汇”啤酒卖场开业后，白天卖啤酒，晚上则成为一家啤酒酒吧。由于进口啤酒品类多，价格优势明显（以科罗娜为例，每瓶价格在6.3-6.5元），吸引了众多消费者。
据悉，尽管“泊啤汇”部分进口啤酒价格便宜，很多价格从数十元到上百元的“新奇特”啤酒品牌销售也不错，整体利润率大幅提升。
为了提升消费者饮酒体验，“泊啤汇”还提供自助式拼盘等，成为消费者饮酒、聊天、休闲的一个场所。
叶海夏表示，试点成功以后，公司目前有7家门店正在准备装修，同时有10多家外地加盟商沟通加盟，预计2021年开店50家，可以增加营收数千万元。
在云酒·中国酒业品牌研究院高级研究员、观峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重构与重生理论课题组组长杨永华看来，2021年，中小酒类厂商增长面临“双重考验”。
一方面，增长是行业永恒的主题，刚刚告别疫情的中小酒商有增长的需求，但不能冒进；另一方面，2021年酒类行业挤压式增长更加凸显，资源向名酒和大商集中，中小酒商增长难度更大。
因此，中小酒商需要的增长首先是在保证资金、库存等安全的基础上，积极拓展市场；同时还需要不断创新和升级换代，才能抓住市场的脉搏。
从上述三个案例看，三家企业都发挥了自身优势，通过跨界营销、产品创新、消费场景创新获得了增长。这也说明，只要敢于尝试和突破，中小酒企酒商，也能找到增长之道。

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