在此行业背景下，中小型酒企为生存与发展，将核心终端有效的组织到一起，精细化管理、专项化运作的新型模式应运而生。联盟体的原理在于资源互补和利益共享，说白了就是白酒利益分配的另外一种形式。既然是联盟，就需要各方达成共识。如何抢抓历史机遇，共享行业发展带来的市场红利，考验企业方的大智慧。

从实际操作来看，联盟体使用很多，但很多酒企运作的似是而非。大多通过返利、陈列、品鉴会、回厂游等大力度的渠道促销方式与终端进行合作，这种变相的促销活动，完全没有抓住联盟体运作的核心与精髓。那联盟体的核心是什么呢？笔者认为联盟体的运作不仅要在核心理念有改变，也要在策略上有区别。

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联盟体打造的三大理念保障

1、厂商一家。打造从厂家—终端—消费者通路价值链，在充分考虑到各个环节利益，实现厂商思想能统一、动作能管控，共享市场成果，形成利益共同体。如果厂商为各自利益，厂家为求销量，盲目跟终端许诺，当厂家许诺终端的利益无法兑现时，终端便会不择手段的抛货，以弥补“损失”，尽快变现，导致市场状态混乱，价格体系不稳。

2、分工不分家。分工要明确，定制合理的渠道合作任务分配机制。厂家做厂家的事情，终端做终端的事情。厂家倾向于品牌塑造和管理，终端的重点必然放在市场上，向市场要销量，这才是真正的“各尽其能，各专其职”。若厂家做了终端该做的事情，或者挤占了终端的利益，对于终端来说，他们就不会真正的与厂家一起努力，同做一款产品，就算是做，也是为了图短期的高利润。

3、合作共赢。定制合理的利益分配模式，共同维护市场长久发展，实现可持续的盈利。若厂家为提高出货量，增加利润，向联盟终端施压，纯粹转移库存。客户为完成销售任务，以获得可观的销售返利，往往会铤而走险，采取低价出售产品，跨区域销售等，给市场造成不良后果。对于厂家来讲，市场乱了，价格下滑了；对于商家来讲，年终返利是个未知数，等拿到手上时利润也不理想，甚至有的出现亏损现象，不利于厂商的长期发展，不符合合作共赢的理念。

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联盟体运作的四大策略保障

现实中，联盟体以失败居多。从渠道端来说：一是核心终端本身并不缺产品甚至是“好产品”；二是长期利益分配上并没有给核心终端一个保证，而短期又要有销量保证；三是核心终端的职能分工执行有难度。从厂商端来说：市场存在借助这种所谓的创新渠道联盟体再 “忽悠”商家（包括终端商）的现象，造成彼此的不信任。

那如何去提高联盟体的成功率？笔者认为可以从以下几点出发：

1、明确权责。分工一定要明确，责任一定要明确，这是做好联盟体的第一前提条件。谁的事，谁负责，谁出事，谁承担。目的相同，厂商权责有别。

厂家的责任是：一管市场，包括市场秩序的维护、市场方案制定、市场信息搜集、市场销售业务等；二管人员，主要是针对促销人员、业务人员的管理；三是管支持，主要是销售支持、促销支持、广告支持等；四是管配送，联盟终端的物流配送是厂家的主要工作；五是管客情，联盟终端的基础客情需要厂家做日常维护。

联盟终端的责任是：一管推销，“推”和“销”要结合，有任务就会推销，完成销售是联盟终端的第一任务；二是信息，联盟的不仅要提供竞品的信息，而且还要提供团购单位的信息；三管执行，如价格标签要摆放到位，展架展柜要摆放到位，宣传单页要摆放到位等。

2、宣传促销。通过高炮广告、CBD广告、公交车贴、社区广告等广告方式，让消费者第一眼看到产品，以有效的品牌宣传形成品牌的高空拉力；通过扫码领红包、买酒中大奖、酒店吃饭送酒等消费者活动，让消费者得到形成产品的低空拉力。宣传促销可以营造产品市场氛围，搅动存量市场，促进产品动销。

3、政策投入。联盟终端的政策投入主要包括方式和力度两种方式。投入力度看市场实际情况，可以参考竞争品牌、投入方式、资源大小，有效即可。终端店的销售来源主要靠个人零售和团购销售两大类，其中团购可占终端店销售的70%，除了常规的陈列、达标奖励之外，大力支持联盟终端的团购行为。厂家团购费用支持一般有品鉴会、赠酒支持，如遇特殊情况可特殊申请，厂家要做好申请、核销工作。

4、强化市场管理。建立联盟体就是建立统一战线，俗话说“没有规矩，不成方圆”，有效的管控是最为关键的一步。

一是要管控价格，做好市场价格展示工作，联盟体的利润可用小头在前，大头在后的方式管控终端的低价售货行为，做到低价必罚。

二是要管控货物，针对联盟体的货物，产品编码，一店一码，本店的货物只能在本店和团购单位销售，清楚货物流向，利于市场管控。

三是管控行为，保证金是强化联盟终端的管理，形成一种约束，规范销售行为的手段之一。

四是要监督执行，保障联盟终端健康运营，要做好常态化标准动作的巡查管理。

联盟终端的四大策略，目的在于解决厂家和终端的信任问题。一是信任厂家，通过大力度的广告宣传，市场费用的投入让终端感受到厂家对产品的重视。二是信任联盟体的运作策略，把联盟终端当做是分销商看，厂家给终端商进行赋能，促进终端团购销售，提高终端老板收益。用厂商信任关系，促成厂商一家，分工不分家，实现利益共赢的合作理念。