6月18日，五粮液股份有限公司2020年度股东大会召开，本次股东大会以“共享机遇 共创新篇 共赢未来”为主题。

数据显示，2020年，五粮液营收、净利润均实现双位数增长。营收增长14.37%，净利润增长14.67%。主销商品五粮液产品实现产能2.6万吨，销售了2.8万吨，同比增长5%。

第八代五粮液在市场上持续量价增长，八代五粮液市场批发价接近1000元瓶。五粮浓香公司全国四大战略性大单品中尖庄、五粮醇、五粮特曲完成了新品升级，全面展开上市工作。

全年直销渠道同比增长140.15%，直销占比提升7个百分点至13%。2020年一级酒总产量超额完成全年目标，最大车间一级酒产量创历史新高，特级酒产量创新高，为五粮液实现可持续发展奠定了坚实的基础。

资本市场同样表现优异，2020年11月5日，五粮液股价涨至259.41元/股，总市值突破万亿大关，成为深市首只万亿市值个股。今年，五粮液即将实施的现金分红金额突破100亿元，创上市以来最高分红金额，给予股东丰厚的投资回报。

那么，如此多的优异成绩，其背后的因素有哪些呢?

一是持续完善品牌体系，产品竞争力进一步提升。

持续深化供给侧结构性改革，经典五粮液正式上市；高端文化酒、纪念酒和个性化定制产品开发进度顺利；五粮浓香公司的全国性大单品尖庄、五粮醇、五粮特曲的新产品有序推出，同时坚持瘦身健体，2020年共清理清退189个品牌、二千多款产品。

二是持续优化渠道建设，渠道管控力进一步提升（严格管控发货，严格管控出货，加快推进公关团购工作）。

持续优化传统渠道结构，进一步净化五粮液的商家队伍。五粮浓香公司积极打造尖庄、五粮醇、五粮特曲的根据地市场和样板市场。

①传统渠道精准放量，拉动高质量发展。通过数字化转型，公司对经销商渠道库存、终端资源、服务能力等有了更加立体的甄别，以此为基础，强化供给端操作，匹配渠道库存精准计划分配，疫情中“对动销好&资金强的经销商增配额、对动销/库存有压力的经销商减配额”，逆势下批价持续上行，实现高质量增长。

②战略发展团购渠道。2020年公司规划战略性开拓团购渠道，主要以公司直接对接、战区主导协同经销商对接等方式为主。团购实现了五粮液与意见领袖的直接触达，公司进一步掌握渠道量价博弈主动权，引导经销商规范运作、积极服务，激发渠道活力。

③新零售渠道做重要补充。贯彻“线下损失线上补”的思想，适应疫情后居民消费习惯的变迁，公司于5月成立新零售公司，拓展新型直销渠道。未来新零售渠道将作为公司产品价格锚、以及品牌宣传的重要平台，是五粮液渠道体系的重要补充。

三是持续强化组织保障，营销服务力进一步提升。

全年会同经销商开展高端宴席近万余场，培育市场消费氛围，并有效地帮助经销商及终端实现高质量动销。正式上线五粮液云店，开启“云上服务”，有效地帮助专卖店在疫情新形势下拓展线上销售机会、开展数字化团购、实施精准会员营销。

四是在品牌建设方面，公司大力推进以品牌战略为核心的文化建设。

五粮液主品牌、系列酒产品体系进一步完善，组建五粮液文化研究院和文化研究与传播中心，实施国家“指南针计划”考古五粮液项目，启动高地市场、重点市场“中华名酒堂”体验基地建设。通过重点项目和重大事件加强品牌传播，借助国际大舞台积极发声，提升五粮液品牌美誉度，品牌价值和影响力持续提升。

五是营销数字化拉动集团转型加速，营销全过程数据实现可视化，营销数据支撑决策能力有效提升。新产品全面采用扫码积分系统，实施精细化、数字化管理。“箱码—盒码—盖内码”三码合一的货码一体化绑定，为层层扫码及货流跟踪监控提控了系统识别与数据采集的基础。

一物一码，一瓶一码，这些二维码都和营销数字化平台紧紧相连。依托营销数字化和产品的结合，五粮液得以实施了“控盘分利”举措。即鼓励商家扫码实现渠道及终端增值收益，同时通过大数据控制跨区跨渠道销售，努力实现费用落地和提升消费者服务。

在经销机制中，传统的利润分配方式会导致不平衡、不准确，而营销数字化将利润分配以公平的准确的方式进行。如今，通过数字化体系，对于市场异常的违规，营销数字化平台可以及时发现，实现更高效的的反馈。

六是五粮液“稳”字当头的好业绩，来源于第八代五粮液批价稳步上升，渠道利润空间提升，市场信心更足；也来自于五粮浓香公司持续削减品牌、产品，代理权稀缺性促使的吨价上升；更来自于疫情初期对经销商配额优化等一系列帮扶措施后，经销渠道主动释放风险，与直销团购一同推动“量价增长”的局面。

七是五粮液更精准地调控发货、营销资源与奖惩机制，以提升市场价格与渠道利润核心问题为目的，使顺价空间放大，渠道生态持续正反馈，厂商关系进一步好转。

八是五粮液对于经销商的考核指标更加过程化，而不是结果化。过去是根据销量，而现在由于扫码系统，五粮液开始增加定量指标，比如经销商扫码的出货率、优质终端的数量、终端的复购率、终端进货的扫码率等，这将促进经销商真正在培育五粮液的市场和消费者。

九是五粮液通过数字化改革，建立行之有效的数据库，可以及时了解渠道库存，和大量真实的一线消费数据，为调整产品价格、分地区把控发货节奏提高依据。

十是理顺了量价逻辑，公司量价节奏已走稳。五粮液批价能够稳步上升激发了渠道信心和动力。